Éviter le choc des autocollants grâce à une tarification transparente

"Je ne pense pas avoir déjà travaillé avec un groupe plus discret qui obscurcit et cache le véritable prix de ce qu'il vend jusqu'à la toute dernière minute, lorsque le client dit 'Oncle'."

La transparence des prix fonctionne pour Ursa Space Systems. Après la plupart des salons ou conférences, un seul client s'inscrit à la plate-forme de données et d'analyse radar à synthèse d'ouverture d'Ursa.

Depuis la révélation du prix des abonnements mensuels début mars lors de la conférence Defense Geospatial Intelligence à Londres, 20 nouveaux clients se sont inscrits pour des essais.

Sur AWS Marketplace, "nous hébergeons un certain nombre de tableaux de bord où les utilisateurs peuvent se connecter et suivre les changements hebdomadaires mondiaux de pétrole brut ou voir l'activité dans des dizaines d'usines de fabrication automobile", a déclaré Adam Maher, PDG d'Ithaca, Ursa Space, basé à New York. "Il s'agit d'abonnements mensuels ou annuels. Pour nos clients, cette transparence et cette cohérence éliminent les approximations lors de l'accès aux données géospatiales."

Dans le secteur spatial, connu depuis longtemps pour ses prix opaques, la transparence gagne du terrain. Bien qu'encore loin de la norme, Satellogic, SpaceX, Umbra et Ursa Space font partie des entreprises qui publient les prix des biens et services liés à l'espace.

"La transparence des prix est le signe d'une industrie croissante de services standardisés par rapport à une industrie artisanale de travail sur mesure", a déclaré par e-mail Steve Jurvetson, fondateur et directeur général de Future Ventures. "Au lieu de contrats gouvernementaux opaques à prix majoré, un marché commercial florissant propose des prix et des délais de livraison pour chaque couche de la pile, des sous-composants aux services gérés."

Il y a plus de dix ans, SpaceX a contribué à lancer la tendance en annonçant des lancements de Falcon 9 de 57 millions de dollars.

"Les bas prix publiés ont encouragé toute une génération de startups à entrer sur le marché qui n'auraient peut-être pas su autrement ce qui était possible", a déclaré Jurvetson, l'un des premiers investisseurs de SpaceX et Planet, et membre du conseil d'administration de SpaceX. "Par exemple, au tout début de Planet, les futurs lancements à faible coût les ont aidés à conceptualiser un modèle commercial d'aérospatiale agile pour une constellation constamment renouvelée de satellites d'observation de la Terre."

York Space Systems a également été l'un des premiers à adopter une tarification transparente. En 2019, la startup de Denver a attiré l'attention en annonçant des satellites de classe S stabilisés à trois axes pour 1,2 million de dollars.

"La fixation des prix donne au client un code postal de l'endroit où vous vous trouvez par rapport aux autres", a déclaré Dirk Wallinger, PDG et président de York Space Systems. "La réalité est que le coût d'une mission complète varie considérablement en fonction du client et de son approche de gestion de programme, mais au moins les gens savent où vous commencez."

À l'heure actuelle, c'est dans le secteur de l'observation de la Terre que la tarification transparente est la plus visible.

Au début de cette année, Satellogic a commencé à faire la publicité de satellites d'imagerie de la Terre de la taille d'un lave-vaisselle pour 10 millions de dollars ou moins, y compris le lancement, les opérations de mission et le support client. Révéler les prix signale aux clients potentiels que Satellogic « peut être incroyablement compétitif », a déclaré Matt Tirman, directeur commercial de Satellogic. C'est particulièrement important "pour les pays qui n'ont pas le budget de l'Union européenne, de l'OTAN ou des Etats-Unis", a-t-il ajouté.

La publication des prix des satellites était une étape naturelle pour Satellogic, une société basée en Amérique du Sud, connue pour divulguer les prix des images. Satellogic propose des images d'une zone de 50 kilomètres carrés pour 400 $. Les commandes urgentes et les tâches prioritaires coûtent plus cher.

"Le plus gros échec que nous ayons eu en tant que communauté tout au long de la chaîne de valeur, de l'analyse géospatiale aux données d'observation de la Terre, est que je ne pense pas avoir jamais travaillé avec un groupe plus prudent qui obscurcit et cache le véritable prix de ce qu'ils vendent jusqu'à la toute dernière minute lorsque le client dit "Oncle" », a déclaré Tirman.

Satellogic a annoncé le 28 mars un partenariat avec SkyFi, une startup créée en 2021 dans le but de rendre l'imagerie de la Terre plus accessible. Les clients de SkyFi peuvent acheter des images et des satellites d'observation de la Terre auprès de dizaines d'entreprises, dont Albedo, Array Labs, Picterra, Pixxel, Satellite Vu, Satellogic, SI Imaging Services, Umbra et Wyvern.

Pour SkyFi, la transparence des prix n'est qu'une partie de l'équation. L'objectif global est d'encourager les gens à identifier de nouvelles applications pour l'imagerie satellitaire en la rendant abordable et accessible.

"La façon d'attirer des clients est de les traiter comme des clients", a déclaré Marc Horowitz, directeur des opérations de SkyFi, basé à Austin, au Texas. "Il s'agit de la tarification initiale et de rendre l'expérience utilisateur et les interfaces plus simples."

D'autres magasins en ligne, comme Arlula, SkyWatch, Soar.Earth et Up42, vendent également des images.

"Il existe une liste croissante de places de marché qui ont réussi à obtenir des tarifs publics standard de leurs partenaires", a déclaré Joe Morrison, vice-président de l'expérience commerciale pour Umbra, un opérateur de satellites SAR basé à Santa Barbara, en Californie. "Pas seulement l'imagerie satellite, l'imagerie aérienne et d'autres types de données également."

Dans le secteur de l'observation de la Terre, la tarification transparente n'est pas adoptée par tout le monde.

Pour Capella Space, une entreprise basée à San Francisco qui fournit des données SAR principalement aux clients gouvernementaux, "il est difficile de fixer le prix de toutes les variantes des fonctionnalités du produit", a déclaré Payam Banazadeh, fondateur et PDG de Capella. "Ce ne sont pas seulement les spécifications d'imagerie, c'est la façon dont vous voulez qu'elles soient livrées. Il y a comme cinq variantes d'une seule question. C'est situationnel et dépend du contexte."

Même ainsi, Banazadeh est conscient que les concurrents adoptent des prix transparents et est "super curieux de voir comment cela fonctionne", a-t-il déclaré lors de la conférence Satellite 2023 à Washington. "Peut-être que nous pouvons apprendre quelque chose d'eux."

Un autre problème qui surgit avec la transparence est le caractère public des hausses de prix. Citant l'inflation, SpaceX a annoncé l'année dernière des augmentations de prix pour les fusées Falcon 9 et Falcon Heavy ainsi que pour les services de covoiturage haut débit Starlink et smallsat.

"Si vous augmentez le prix, il y a une logistique impliquée comme avoir un délai de grâce et donner aux clients suffisamment de temps pour se préparer", a déclaré Morrison.

Contrairement à Capella, Umbra construit son activité SAR autour d'une technologie qui prend en charge une tarification transparente et des licences de données satellitaires permissives.

Les microsatellites Umbra avec des antennes à mailles paraboliques de 10 mètres carrés peuvent capturer des dizaines d'images à chaque passage au-dessus d'une zone à forte demande comme un champ pétrolifère au Moyen-Orient.

"Ce qui revient à dire, c'est qu'avec une offre abondante, que nous avons, nous pouvons augmenter la demande", a déclaré le co-fondateur d'Umbra, Gabe Dominocielo. "Nous pouvons augmenter la demande en baissant les prix." Et par une tarification transparente, Umbra ne signifie pas un point de départ pour des négociations.

"Nous ne voulons pas que cela devienne comme acheter une voiture, où le prix est affiché mais c'est un faux prix", a déclaré Morrison. "Les clients détestent l'expérience de la négociation des prix car cela semble injuste et ajoute énormément de temps à toute transaction."

Au lieu de cela, les clients d'Umbra peuvent cliquer sur une carte pour commander des images satellite SAR d'un emplacement spécifique dans un laps de temps.

"C'est notre pain et notre beurre", a déclaré Morrison. "Un événement comme un ouragan se dirige vers la côte de la Floride. J'ai besoin d'images avant et après."

Malgré une transparence croissante, acheter des images de la Terre sur AWSmarketplace ou auprès d'un autre fournisseur est légèrement plus compliqué que d'acheter des chaussures ou des chaussettes en ligne. Comme de nombreux produits spatiaux, l'imagerie de la Terre est soumise aux réglementations gouvernementales en matière d'exportation.

Pour accéder aux plates-formes d'imagerie terrestre basées aux États-Unis, les entreprises doivent vérifier l'identité des clients potentiels. Les personnes d'Iran, de Corée du Nord, de Russie ou d'autres pays sanctionnés ne seront pas admises.

"Nous devons savoir qui vous êtes", a déclaré Dominocielo.

Les clients vérifiés ont accès à une multitude d'images et de données de la Terre.

"Une fois que vous êtes sur notre plate-forme, vous pouvez voir les archives complètes d'un tas d'entreprises différentes", a déclaré Maher. "Vous pouvez rechercher une zone et cela vous indiquera le prix d'achat de l'image."

Cet article a été initialement publié dans le numéro d'avril 2023 du magazine SpaceNews.

Debra Werner est correspondante pour SpaceNews basée à San Francisco. Debra a obtenu un baccalauréat en communication de l'Université de Californie à Berkeley et une maîtrise en journalisme de la Northwestern University. Elle... Plus par Debra Werner